Foco em recorrência também exige saber quais adjacências aceitar

Foco não é repetir indefinidamente a primeira hipótese do negócio. A trajetória da Vindi, contada por Rodrigo Dantas em conversa com Paulo Silveira, mostra um caso mais concreto: a empresa nasceu para automatizar cobrança recorrente em mercados que os bancos evitavam, como games, conteúdo adulto e streaming, mas descobriu rapidamente que a dor era mais ampla. Os primeiros contatos relevantes não vieram só desses setores. Vieram de escolas, academias, contabilidades, igrejas e associações comerciais. A hipótese inicial errou parte do alvo; o mecanismo de cobrança, porém, estava certo.

Essa distinção foi decisiva. A primeira versão era um botão que enviava boleto todo mês. Dantas descreve um MVP simples, vendido antes de a empresa dominar plenamente linguagem de produto, engenharia ou design. A aprendizagem veio de visitas, eventos, leitura, produção de conteúdo e contato direto com clientes. Ao escrever sobre cobrança recorrente, churn, LTV e modelos SaaS, a Vindi também educava o mercado e organizava a própria compreensão. O conteúdo não aparece na história como adereço de marketing, mas como ferramenta para transformar uma dor pouco nomeada em categoria reconhecível.

O ponto mais difícil veio depois: crescer sem virar apenas mais um meio de pagamento. A Vindi passou a processar e-commerce, maquininha e cobranças não recorrentes, mas Dantas insiste que isso ocorreu por adjacência, a partir dos clientes que já tinham assinatura e dos dados de cartão armazenados para recorrência. Ele cita a força desse ativo: se uma organização já cobrava mensalmente um doador, aluno ou assinante, fazia sentido usar o mesmo relacionamento para uma compra avulsa. O caminho oposto, entrar de frente na guerra de maquininhas e taxas, foi recusado mesmo quando investidores sugeriam seguir o manual dos grandes players.

A consequência prática é menos glamorosa do que a retórica usual de escala. Crescer exigiu ouvir demandas novas, mas também dizer não a mercados onde preço e distribuição bancária tornariam a Vindi indiferenciada. A compra da Smartbill abriu grandes contas; o microempreendedor individual continuou fora do centro do produto. Esse tipo de escolha raramente parece definitivo no momento em que é tomada. Ainda assim, é nela que uma empresa decide se sua expansão reforça a tese original ou apenas dilui a vantagem que a trouxe até ali.

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Referências encontradas

Livros

• Economia do Acesso e os Modelos de Negócios Baseados em Compartilhamento, Recorrência e Assinatura, de Rodrigo Dantas — Ver livro na Amazon

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